2025年以来，银行理财代销市场明显升温。一方面，多家银行代销理财产品数量和规模快速扩张，理财代销成为不少银行在息差收窄背景下的重要“发力点”；另一方面，随着业务加速推进，理财、代销等环节的管理漏洞也逐步暴露，监管罚单密集落地，合规压力同步上行。年内多家银行因理财、代销等业务管理不审慎等被处罚。
业内人士指出，理财代销正从“规模竞争”迈入“能力竞争”阶段。如何在抢占市场窗口期的同时守住风险底线，成为摆在银行面前的一道现实考题。
理财规模创新高，中小银行加速入场
银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场季度报告（2025年三季度）》显示，截至今年9月末，全市场存续理财产品规模达32.13万亿元，首次突破32万亿元大关，创下历史新高；持有理财产品的投资者数量达1.39亿，同比增长12.7%。
从产品数量看，三季度末全市场存续理财产品4.39万只，同比增加10.01%；存续规模同比增长9.42%。在低利率环境下，银行理财作为“存款替代”的重要工具，其市场吸引力持续增强。
在此背景下，理财代销成为银行扩张的重要抓手。法询金融货币网数据显示（截至2025年10月31日），2025年以来，银行理财代销业务扩张态势显著，多家银行新增代销产品数量和增幅明显上升，其中区域性农商行成为本轮扩张的“主力军”，股份行则继续保持规模优势。
从代销产品总量看，兴业银行以7635只代销理财产品居行业首位。在2024年已拥有接近5000只代销产品的基础上，2025年以来仍新增2646只，增幅约53%。
区域银行成为业务扩张“黑马”。数据显示，常熟农商行2025年理财代销产品数量较2024年增长211%，从685只跃升至2130只，新增1445只，增幅居行业首位。嘉兴银行、瑞丰农商行的增幅也分别达到196%和130%。
股份行中，招商银行、浦发银行等机构基数较高，但2025年以来增速趋于平缓。例如招商银行2024年代销产品基数达5815只，但今年以来增幅约为21%。城商行与农商行中，北京银行在保持规模优势的同时，代销产品数量同比增长约80%。
业内人士普遍认为，中小银行加码理财代销，既是应对息差持续收窄、压降负债成本的现实选择，也是在资管新规全面落地背景下，对自营理财空间受限的一种“转向式布局”。
扩张背后罚单频现，监管持续加码
在理财代销快速扩张的同时，部分银行在理财、代销及相关业务环节的管理短板逐渐显现。
据记者不完全统计，今年以来，国家金融监督管理总局及其派出机构已对多家银行开出高额罚单，违规事项普遍涉及理财、代销、贷款及内部管理不审慎等问题。
其中，浦发银行因理财、代销等业务管理不审慎、员工管理不到位，被处以1560万元罚款，这是该行年内第二张被公示的千万级罚单。监管部门同时对多名相关责任人给予警告和罚款共计30万元，并对部分责任人作出不同年限的禁业处罚。
恒丰银行因贷款、票据及理财业务管理不审慎、监管数据报送不合规等问题，被罚6150万元。平安银行因互联网贷款、代销等业务管理不审慎被罚1880万元，并对相关责任人给予警告及罚款。徽商银行因违规发放贷款、贷后管理不到位、信用卡及理财业务管理不审慎被罚150万元，相关责任人同步被追责。
此外，中国工商银行私人银行部因理财资金违规投资高风险金融产品、违规投向限制性领域等多项问题，被罚950万元；建设银行深圳市分行因贷款“三查”不尽职、理财业务开展不审慎等问题，被罚420万元。
从罚单内容看，理财业务违规问题并非集中于单一环节，而是贯穿产品准入、销售管理、资金投向、内控与员工管理等多个维度。
与此同时，监管层对代销业务的规范要求正在持续升级。年内，金融监管总局正式印发《商业银行代理销售业务管理办法》（下称《代销新规》），对合作机构筛选、产品准入、销售行为、渠道管理等提出更为严格的要求。
《代销新规》明确，商业银行在开展代销业务时，应强化对合作机构和代销产品的尽职调查，健全客户风险评估、信息披露和持续管理机制。对于中小银行而言，由于在风控体系、系统建设、人员专业能力等方面仍存在明显短板，合规成本随之上升。
从“拼数量”到“拼能力”：理财代销进入深水区
在分析人士看来，理财代销市场的扩张具有现实基础，但粗放式增长难以持续。
博通咨询金融行业首席分析师王蓬博表示，当前银行加码理财代销的核心动因在于母行渠道增长趋缓、同业竞争加剧，需寻找新的规模和中间收入增长点。
“一方面，理财代销业务资本占用和风险权重相对较低，是银行拓展非息收入的重要来源；另一方面，在自身投研和产品创设能力有限的情况下，中小银行通过引入头部机构产品，能够更快搭建起完整的财富管理产品线。”王蓬博称。
但他同时指出，理财代销正在从“拼合作数量”转向“拼合作深度”。理财公司未来更看重代销行的实际销售能力、系统对接效率和客户质量，而非简单的产品上架数量；中小银行也将更加关注产品稳定性、信息披露和售后支持。
业内人士普遍认为，在监管趋严背景下，理财代销市场的“窗口期”仍在，但未来能否真正转化为可持续的业务增长，关键取决于银行在合规管理、客户服务和风控能力上的长期投入。
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陈君君
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